旅遊業行銷人對抗疫情!「異業合作」拯救旅遊平台雪崩的流量

by DianKuo
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2021年5月中正遭逢旅遊業的第二波海嘯,僅存的國旅市場也瞬間消逝,對比三級警戒前後數據,旅遊平台流量單週最大跌幅達54%,訂單更是減少近8成。當既有需求被迫隱藏,為了減少損失,商品開發人員第一件事就是轉換產品方向,而身為行銷人在這時間點還可以做什麼呢?

「異業合作」是相對容易切入的管道。當既有的生意來源被全面封鎖時,在跳樓式的流量趨勢圖上出現一絲曙光,率先帶動流量成長的來源不是會員經營,更不會是付費廣告,而是來自異業合作夥伴,就連訂單的影響幅度也相對較小,此時深入探討再快速複製有機會縮短陣痛期。

本篇目錄

蒐集市場熱門話題,建立異業合作關係

重災戶不會只有單一產業,尤其這波疫情幾乎全面影響實體通路的營運,在停業休市的這段期間,能夠互相合作牽線的機會就大幅提高了!原先在旅遊平台銷售景區門票、體驗活動的供應商們,這時可以跟平台快速討論企劃新方向,原先有供餐的改賣外送或料理包、手作DIY也能賣材料包、實體活動更能重新包裝為線上觀賞的體驗形式。

以往關聯性較低的異業,也更容易因為新的議題趁勢建立關係,如:旅遊平台與電子書平台共同行銷「居家享樂抗疫活動」推廣宅家的休閒育樂,提供雙方會員優惠互相導流,有助品牌接觸更多潛在消費者。

找尋合適的異業結盟對象

1. 既有長期合作夥伴

「朋友不用多,真心的幾個就好。」疫情間,我們發現在數百家異業聯盟清單中(包含聯盟部落客、分潤網站以及異業通路),80%的流量僅來自於2%的合作夥伴(部落客佔一半)!這時放更多心力來經營這些關係很重要,可以更深入的討論雙方期望的產品內容與行銷方式。

以經營旅遊內容的部落客來說,疫情也直接影響他們以往的廣告收入,這時平台主動提供新的市場資訊,反而能維繫關係且幫助他們產製內容,有沒有提供稿費或產品贊助倒不是很重要了。

2. 拓展新合作機會

放下面子借力使力,向逆勢成長的產業通路尋求合作機會,也是個不錯的方法,以兌換期限長的旅遊折扣金與曝光版位作為交換籌碼,對於看重疫後報復性旅遊商機的業者來說,這期間洽談成功合作的機會很高,除了借助短期曝光,也可提早佈局未來產品合作的可能性。舉例:

  • 旅遊業與保險業合作防疫險行銷活動,除了跟隨時事創造話題,也能進一步向投保用戶推廣疫後安心旅遊產品。
  • Klook 加入音樂平台 KKbox 發起的「Fun心在家專案」,共串連4家跨業品牌提供價值999元的優惠大禮包,藉此增加品牌知名度。

常見的異業合作方法

首先,必須確認雙方對於這檔合作目標的期待,並評估彼此提供的資源是否有助目標達成,常見的配合方式:

1. 聯名產品企劃

平台方與產品供應商進行聯名包裝企劃,集結雙方資源打造獨家限定款的新品共同宣傳。平台方獲得品牌曝光與新客導入,而供應商在抽成利潤上取得較大談判空間。(如:KKday X 甜點控聯名禮盒)

2. 導購分潤/分銷

針對受眾明確&利潤較高的商品,尋求合適的KOL/網紅/第三方協助銷售,依據成交金額給予約定分潤收益,以導購為目的。(如:營隊課程、食材箱)

3. 資源交換曝光

彼此提供專屬會員優惠作為活動誘因,行銷成本可控,透過活動設計亦可獲取名單,以流量/會員互導為主要目的,算是最常見的合作方式。不過要特別注意,合作品牌的形象與受眾與自身是否相符、交換曝光的置入是否符合主題,以免自家會員有走錯棚的錯覺。

4. 贈品派樣/抽獎

與主題相符的品牌進行合作,品牌可趁新品推廣期以產品交換搭售體驗活動換取曝光、平台方獲得行銷贊助。(如:買戶外行程送運動飲料、1元參加感謝日本活動hahow學習安心包

身為旅遊業行銷人員,當你認為一無所有的時候,轉個念反而能看到更多新的機會,因為我們只能趕緊勇往直前,沒有等待的本錢,選擇最能達成階段任務目標的方式,在這抗疫路上繼續創造創新的可能。

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